来源/柴火网

作者/朱兴斌

现在最流行的购物方式无疑是现场直播。“OMG，买”，“准备钱包，我来卖东西”，“像洗脑广告一样诱导订单，让我喊“真香”。

对于零售商来说，不再是不直播的问题，而是如何做好直播的问题。

最近，零售通路的资深企业家——国美多次展开了现场直播。与中央电视台新闻和中央电视台网络的共同皮带销售额为5.286亿韩元，7.228亿韩元，格利会长东明周保镇的“grami”特辑直播销售业绩突破了5.6亿韩元。

本月14日，联合《奔跑吧》“跑步家族”牙齿共同举办了综艺直播磁带秀，当天上午，郑恺、安吉拉湾杨英、宋妍霏、浙江卫星电视主持了本日、深度、镇焕、国美零售社长王俊珠3小时销售6

国美直播捷报，对业界有什么意义？

左手知识，右手场景：内容直播，腰带生活方式

从笔者的角度来看，国美直播货物能够连续突破的背后有以下两点：

首先：国美的“正常流朋友圈”

现场直播货物的第一个要素是流量。结果没有流量，一切都是空话。“流动起点”在一定程度上决定了货物天花板的高度。

国美带直播的主要特征之一是与“正常流平台”合作。不管是闭路电视还是地方卫星电视，“官方媒体”都是品牌。冠梅的印章不仅能进一步凸显品牌的名誉，还能获得一个平台的流通量，最终实现品牌的破灭。

结果，与中央电视台新闻和中央电视台、浙江卫视的共同皮带销售额分别为5.286亿韩元、7.228亿韩元和6.73亿韩元。除了牙齿外，国美货物的直播频道还包括拼写、京东、震颤等平台，多样化平台接触的人当然也多种多样，同时也可以与其他平台多方面共乘。

国美直播交易额的“军工厂”实际上也占据了社区的一半。目前，国美已经建设了17万多个社区，连接了6000多万用户。在每次直播开始之前，国美会通过共同体提前预热锁，除贡献流量外，还为共同体的更多分裂提供“弹药”。

第二：知识内容，最合适的人，最合适的场景。

直播带受到很多用户喜爱的主要原因是，比起电子商务频道的购物，要展示的信息的杨怡更多，通过实时交互更容易理解产品信息。但是像硬币的两面一样，直播货物的弊端也很明显。不用说中尾锚，连各主要锚都经常翻车，苹果即将成为锚的标准。

牙齿现象的主要原因是主播们对产品的理解不足，产品制能力不足。

在这方面，国美的解决方法是专家携带专业产品。也就是说，通过国美员工丰富的销售经验和对家电产品的理解，在销售商品的同时，共享使用维护经验，用知识型内容建立用户粘性。不仅是带东西，还帮助用户提高生活质量，将商品转变为生活方式。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)

知识库内容的准确传达需要场景的支持。流量很重要，场景也同样重要，流量决定用户是否进入工作室，场景决定工作室是否能留住用户，甚至决定用户是否能促进订单。国美在全国拥有2600多个卖场，商品类别包罗万象，能满足各种购物需求。其他锚点更喜欢一对多生肖模型。一种产品针对所有观众难以满足长尾需求，国美离线场景的优点是考虑到多消费需求，提高用户的购物效率和满意度。

从笔者的角度来看，直播货物的内容比流量更有意义。

国美作为零售业的第一先驱，发展了30多年，用户也更了解生活，现场直播不是为了推荐商品，而是为了提高用户的生活质量。这是国美直播捷报的基本逻辑。

与其说是善于现场直播的“酒”，不如说是依靠供应链优势的“道”

国米生肖直播是破竹之势。这种能力可以归结为国美的现场直播运营能力、现场直播专业、现场直播平台等。但这只是国美直播货物的“酒”。从根本上说，国美直播的核心仍然是供应链优势。这就是国美直播货物的“道”。

我们平时购物的倾向倾向于选择自己喜欢的网络播音员，但是用户反复无常，无法控制网络红色本身的形象和影响力。这意味着网络红色直播的交付能力不稳定，人是最大的变数。播音员的发言直接影响到品牌的口碑和名声，也影响到牌子的销售。因此，稳健的现场直播商品业务模式必须以供应链能力为核心。

换句话说，供应链能力强的零售商有最多的机会做好现场直播。(威廉莎士比亚、温斯顿、供应链、供应链、供应链、供应链、供应链)笔者认为，直播货物的三个茄子因素是规模化流量、供应链价值转移、运营能力，理论上只要具备牙齿三个茄子点，“王家治、曹值”就能全部拿走货物。

对国美直播的理解是：

*非锚货第一。

网络商业最本质的是经济活动的两个茄子重要主体——生产者和消费者、传统电子奖、直播电子奖、社交电子奖等各种电子奖——最终分析或有效地连接渠道。用户对频道选择的选择有两个茄子因素。一个是质量，另一个是价钱——的本质不是播音员，而是商品。再好的播音员拿东西“颠复”的话，用户也会被抛弃。(大卫亚设，美国电视电视剧)

要想拥有好东西，就要测试供应链能力。这对熟悉袖子本质的国美来说太容易了。国美直播货物的供应链优势出现在以下两个茄子点。

第一，可选产品能力：国美零售社长王俊柱表示：“低价销售产品不是能力。廉价出售好商品才是真正的能力”。国美可以做到这一点。背后是供应链能力的支持。另一方面，国美和各大标题品牌已经建立了长期的合作关系。海尔等品牌等合作关系近30年，东明州也在现场直播中表示：“(与国美会面)牙齿20多年了。”就好像老朋友关系的亲密度自然不同。

另一方面，与牌子企业一起开拓市场，改变家用电器零售的供应链模式、场景模式等，在深入合作中，国美和牌子方面必须共同成长和创新，才能相互实现。“要摘月亮，我来搬梯子。”真羡慕这种合作模式。

第二，开放共晶：一方面，国美开放数据，与品牌商共同开发产品。国美是零售业中第一家向上游生产制造商开放信息系统的企业，本世纪初，国美向品牌企业开放信息系统，共同研究消费需求，共同定制产品。随着技术的发展，依赖大数据的历史勇者定义日趋成熟，国美也可以为用户提供越来越多的产品，更好地满足用户的要求。

另一方面，国美开放供应链，拼写多，与京东建立战略合作关系，徐璐满足其他用户的要求。国美自营家用电器供应链与京东、拼写多的非电子产品供应链“相结合”，国美的SKU大大丰富，以“高频低频”商品、“非标准标准”商品的组合提高用户粘度。

只有好的商品才能建立直播货物的长尾效应。只有人、商品、现场三者都符合，才能进行有效的交易和转换。

*找人买东西找人。

“某商品进入演播室后，国美将通过《知识基础内容最佳IP场景直播》，全面向内外展示这些产品的功能、使用、外观、结构等特点。”王俊珠指出，零售业已经从“找人”变为“找东西的人”，在国美进行了很多高业绩的现场直播。

从笔者的角度看，“磷化场”的重组以“用户”为中心，将传统的“寻找人品”转变为“寻找商品”，从而提高转换效率。

品牌才是唱戏的主角：产业融合才是长久之计

直播带模式确实有助于部分企业增加销售量，但有时代价也很重，头部锚动不动就有百万韩元的坑费和折扣力大的利润，加上直播刷子，实际上落到制造商手里的净利润并不太高，有的损失了酒。

一个商业模式要想坚固持久，就要建立公胜的产业链，目前现场直播带改善空间不小。

在笔者看来，电子商务平台的本质是创造频道。零售业分为最基本的供应商3354供应商(供应商机构)、消费者和渠道。零售角色实际上是通道和桥梁。连接用户和供应商两个原始“英里外”组。

国美是建桥的人，主人公应该是品牌形象。在网络广播中，head webred经常抢走品牌利润的绝大多数。李八法则很明显，国美的直播以商品为主，可以最大限度地提高供应商利益。

盲目地以低价直播，必将违背自己的品牌，降低牌子价值。国美直播带不是“价格战”牙齿。“价格战”的结果只能使品牌的影响力越来越低。国美首先用中央电视台、浙江卫星等最高级的平台背书品牌，同时通过自己的17万社区提前锁定客人，通过目的地推荐商品。这种方法更有利于牌子增长。这也是国美

直播带以新的模式给品牌带来了引人注目的销售量，但是任何行业的演变都伴随着阵痛期，国美以“知识内容场景化直播顶级IP”的形式为直播带行业提供了新的发展范式。好像是对电动车道的参考指南。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视电视剧)

作家：朱兴斌，资深媒体人，著名科技姐妹体。2017年中国前10大影响力姐妹会。关注电子商店的新零售、人工智能、移动互连、数字家用电器等相关网络产业。